O que um não pode ensinar a um vendedor: A arte da venda como equilíbrio essencial

Não é erro simples da área de vendas, culpa da falta de relação com o cliente e clareza sobre seu perfil e necessidades.

Mari Genovez, CEO da Matchez Tamanho da fonte: -A+A Muitos profissionais e gestores de venda talvez não saibam, mas receber um ‘não’ após tentar comercializar um produto ou serviço pode ser algo positivo. Pode ser uma oportunidade para aprimorar esse relacionamento com o seu prospect. É importante entender que nem sempre uma venda é concluída na primeira tentativa, e é nesse momento que a habilidade de lidar com objeções se torna crucial.

Quando o cliente diz ‘não’, não significa necessariamente que ele não esteja interessado, mas sim que talvez precise de mais informações ou tempo para tomar a decisão. Nesse sentido, é fundamental manter a comunicação aberta e buscar compreender as necessidades do cliente de forma mais aprofundada. Ao demonstrar interesse genuíno em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para suas demandas, as chances de concretizar a venda aumentam significativamente. Lembre-se: uma venda bem-sucedida é aquela baseada em confiança e empatia.

Venda: A Importância da Devolutiva para Entender Melhor o Cliente

É crucial perceber que na devolutiva há uma grande oportunidade de compreender mais profundamente o cliente e realizar uma análise sobre como aprimorar a abordagem do produto oferecido. Portanto, quando um profissional se depara com um ‘não’, ele e toda a equipe precisam ter a consciência da importância de apresentar seu produto ou serviço a um lead qualificado e reconhecer que uma das razões para a falta de vendas pode ser a falta de clareza em relação ao perfil do cliente ideal. Não se resume apenas a mostrar os produtos e serviços. Atualmente, o mercado demanda mais do que isso.

É fundamental também buscar maneiras de atender às reais necessidades do cliente. Esse é um dos principais focos para conquistar espaço no mercado e uma oportunidade para lidar de forma mais eficaz com os ‘nãos’ recebidos. A evolução da área de vendas e o ritmo dos consumidores exigem uma abordagem diferente. O processo de vendas, desde a prospecção até a conversão do lead em um cliente pagante, envolve diversas etapas, como preparação, abordagem, apresentação, tratamento de objeções e um pós-venda de qualidade.

Após a recusa da venda, é essencial realizar uma pesquisa de mercado abrangente, incluindo todas as informações claras sobre o produto oferecido e, especialmente, um estudo detalhado do público-alvo desejado pelo vendedor. O mapeamento adequado desse cenário pode transformar os ‘nãos’ em oportunidades de grandes vendas.

De acordo com um estudo realizado pela Sales Management Association em dezembro de 2023, 90% das empresas que adotam um processo de vendas formal são orientadas pelo desempenho exclusivo do vendedor. Por outro lado, uma pesquisa da Harvard Business Review indicou que as empresas que seguem um processo de vendas padronizado geram mais receita em comparação com aquelas que não o fazem.

Por isso, é minha convicção que as organizações devem permanecer vigilantes, pois raramente a responsabilidade pelo ‘não’ em uma venda recai unicamente sobre o vendedor. A compreensão do relacionamento-cliente, a falta de clareza no perfil do cliente e os meios para atender às necessidades do cliente são aspectos cruciais a serem considerados para alcançar o sucesso nas vendas.

Fonte: @Baguete